Segmenten

Een van de lastigste verschuivingen in een groeiend softwarebedrijf: de shift van individuele klanten naar klantsegmenten.

Het tech team snapt dat. Die zijn daar klaar voor. Zij zien dat een oplossing voor tien klanten meer waard is dan die voor één klant.

Maar sales en marketing? Die denken in klanten. In namen. In relaties. In "maar klant X heeft ons gevraagd om..."

Tot nu toe was hun trots: "wij lossen het probleem van déze klant op." Ze kennen de klant persoonlijk. Ze snappen de pijn. Ze hebben beloftes gemaakt.

En dan komt er iemand zeggen: "We gaan geen maatwerk meer doen. We gaan patronen herkennen in wat klanten vragen en daar een product rond bouwen."

Het is de juiste richting. Maar voor een salesperson die net een deal heeft binnengehaald op basis van een belofte, klinkt dat als: "de afspraken die jij maakt tellen niet meer."

Dat klopt niet. Maar het voelt wel zo.

En daar zit de echte job van een CTO in deze groeifase: niet uitleggen dat de beslissing juist is. Maar helpen begrijpen dat een sterk product voor een segment uiteindelijk veel meer klanten blij maakt dan maatwerk voor één.

Niet één keer. Elke week opnieuw.